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梁芷媚——商业故事

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小肥羊赠券的猫腻——创业咨询(十八)[梁芷媚]  

2009-08-19 14:27:36|  分类: 富二代训练 |  标签: |举报 |字号 订阅

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话说,Win迫不及待地要求学习如何推算餐厅的毛利和纯利,我却偏偏不急于开这些话题,我希望培养Win更多的耐性和研究精神,把一个问题琢磨透,而不是浅尝辄止。于是,我又再再次让Win回到老话题“翻桌率”上。

小肥羊:怕上火,喝王老吉

我说:我们前面讲了那么多“翻桌率”,都是基于一个理想的假设:客人源源不断,对你的餐厅情有独钟,矢志不渝,非你不嫁,非你不吃。问题是,你怎么才能让那些客人有耐性、够坚持,不惜“等你等到心痛”、胃痛,仍然愿意等待,哪怕等到花儿也谢了?

Win眼珠一转:

赠券!有赠券的餐厅通常都是比较受欢迎的。每消费100元赠10元、20元。我听老爸说过,很多公费吃喝,都喜欢到有赠券的高级场所去,一晚上消费几千元,哪怕10%的赠券都有几百块,公饱私囊再合适不过了,回头又可以带自家人去免费吃一餐,多爽!

我:讲得好!不过,公费吃喝通常都会提前订包房,人家才没耐心也没那个必要留在餐厅门口等你翻桌,那赠券对私人掏钱吃饭有吸引力吗?

Win: 应该有吧,人都是爱贪小便宜的嘛。不过,私人掏钱吃饭,本身消费金额就不高,赠券如果只有10元、20元,可能吸引力就有限了……

我问:那你觉得赠送要多少才够诱惑呢?

Win:想起来了,前些年小肥羊为了打开南方市场,经常搞促销活动,每消费100元赠送50元,我有一个同学,他老爸公司就在小肥羊隔壁,赠券一大堆,一天到晚往那跑,而且那些赠券都是限期一个月使用的,结果我的同学还经常拿他老爸的赠券来请我们吃饭。虽说南方水土热,夏天吃羊肉容易上火,但冲着那免费的赠券,很多人宁愿上火都不愿错过——最多吃完喝王老吉呗。

赠券促销的猫腻

我问:你觉得小肥羊这样搞促销,好处在哪里?

Win:

我曾经也想过这个问题。还特意去百度过小肥羊,作为上市公司,他们是很赚钱的,又卖羊肉,又卖汤料;至于加盟店,我觉得很难赚钱!

你想一想,那些小肥羊加盟店,装修还算不错,应该不便宜,凉茶免费,人均消费五、六十元,结果赠券就抵了一大半,我都不知道怎样赚钱?不过,我想,这可能就是他们的猫腻——不惜代价争取回头客!

不是有科学家说了吗,肠胃是有记忆的。吃多了小肥羊,时间长不吃的话,远远闻到那股味道心里就开始痒痒的。现在小肥羊已经让很多人的肠胃有记忆了,大热天生意也超好,也不再见到搞100赠50的促销了,真狡猾!

不过,就算是没什么赠券,我相信利润也是非常微薄的。 

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小肥羊消费满100送100,有钱赚吗?

小肥羊VS传统中餐

我问:与传统中餐相比,小肥羊最大的不同在哪里?

Win又板手指头了:

嗯,这个问题有意思!遵循“从消费者步入店门直到离店的输入-输出”思路来想吧。

首先,点菜不一样。小肥羊把传统中餐的菜牌和点菜单合二为一,客人自己想吃什么就自己动手打勾,不像传统中餐,需要服务员在旁边等着客人一个个地点,有些客人还经常没有主意,不知道吃什么,光点菜就浪费了服务员很多宝贵的青春时光;

我之前说过了,还有些像我老爸之流的客人,非常麻烦,喜欢自主创新,专点菜牌上没有的菜,说要考考人家的应变能力。到了小肥羊这样的地方,我老爸就没法创新了,人家就是“没有”(小沈阳又来了)。

第二就是配菜很简单,只有单品菜式供客选择,不需要像传统中餐那样合并同类项;

第三就是上菜快,全是预先备好的半成品,客人只需自己DIY放在锅里煮熟了吃;

第四就是结帐快,我从没见过一家小肥羊不用电脑结帐的,不过,这点也不算什么,很多传统中餐也差不多,不算!(小肥羊也有很多结帐超慢的)

嗯,还有!差点忘了最重要的!小肥羊的东西基本都是“一点即上”,厨房应该没有炒菜锅、蒸笼之类的,但估计冰柜要超大,超多吧……

餐厅的成本由什么构成?

我不禁表扬Win:活学活用呀,把刚学到的知识立即用起来了,很好!

Win感慨地说:跟你学了这么长时间,我觉得最有用的就是这个“输入-输出”的思维模式,我觉得自己现在看问题思路很清晰,不再是“老鼠拉龟,无从下手”了……(天!言下之意是其他的没多大用,到底是表扬我呢,还是批评我?说话的艺术亟待提高!!!)

为了不岔开话题,我顾不上点评他的说话技巧,只好厚着脸皮权当是表扬,继续发挥我“诲人不倦” 的本色:你刚才主要是以一个消费者的角度来比较小肥羊与传统中餐的不同,如果站在一个经营者的角度,又有什么不同呢?

Win:经营者主要考虑的肯定是赚钱啦,赠券发得多,回头客就多,营业额就好,但成本呢?羊肉应该不便宜吧,加上要从内蒙冷藏运过来,物流成本也不低呀,如果是空运,那就不用说了,成本多高呀,如果是汽车运输,从内蒙运出来,一路上过关斩将,过桥路费、汽油费也不得了,我觉得小肥羊是“叫好不叫座”,食客盈门,营业额大,却不赚钱呢。(分析得头头是道!)

我问:经营一家餐厅,主要的成本由什么构成?

Win:原材料、租金、工资、灯油火蜡、税收……

我说:

说得好!或者我们今晚就到小肥羊实地吃上一趟,你也许就不会说小肥羊“叫好不叫座”;

有一句话:“明天会更好,今晚过不了”,做餐厅,都是小本生意,不是迫不得已,没有多少人愿意前期亏本经营的,否则就很容易“今晚过不了”,我认为,小肥羊争取回头客的众多策略都是“惜代价”的;

后记

《窥透餐厅赚钱的秘密——创业咨询(十二)》里,我谈到Win“潜伏”做传菜员失败,我只好开始与win讨论再次“潜伏”做消费者的计划,应该刺探哪方面的军情?具体该如何刺探?

那天是我们谈话最长的一次,从目测餐厅的营业额、到餐厅装修、上菜流程、菜肴设计、结帐、收拾饭桌,到小肥羊,整整谈了一天。

为了让Win对餐厅的成本构成有更深的认知,我决定当晚就去小肥羊,陪Win“潜伏”一把,走理论与实践相结合的道路。

今生挚爱——小肥羊

我酷爱吃羊肉,尤其是小肥羊。小阿布在她的《西行游学漫记》中,愣是把我封为“狼老师”,顾名思义专吃羔羊的“狼老师”。当年在北京、西安做项目,朋友们戏说,只要梁老师来了,方圆几十里的羊听到都要发抖,来不及逃走的就要被灭绝……

对于羊,我一直怀有一种负罪感,但又不能不吃。

在我们的食谱里,猪、牛、鸡、鸭、鹅、鱼,都是吃饲料长大的,因此,什么猪蹄疫、疯牛症、禽流感、孔雀石绿……各种各样的病变威胁着人类的健康。

据说,羊是目前唯一不能吃饲料的,因此,唯一与羊相关的人类病只有羊癫风——但这实在与羊无关。

小肥羊是这些年迅速发展起来的,我很想知道,中国每天要吃掉多少羊?这些羊每天要吃多少草?我们这样吃法,我们的草原会毁掉吗?我们不吃,我们又能吃什么呢?

还有一个问题:一只羊,身上最值钱的是什么?是那些拿来给我们做火锅的肉呢?还是做皮衣、皮具的羊皮?还是用来保暖的羊毛?

希望有网友可以回答我这些困惑。

待续:《加盟小肥羊,能赚钱吗?——创业咨询十九》

版权声明:转载梁芷媚—商业故事请保留作者姓名及出处:

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