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梁芷媚——商业故事

谈谈精英教育,网络品牌研究

 
 
 

日志

 
 

圈到钱的创业者为何失败:生意难做(十)[梁芷媚]  

2009-11-29 12:31:02|  分类: 网络江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《怎样找到适合自己的员工》里,我谈到在我眼中K68属于可怕的团队,没想到的是,我接下来问的问题,让我觉得他们更可怕!

为什么一定要找风险投资?

我问阿康一个颇敏感的问题:K68的势头一直挺好的,为什么你们仍没找到风险投资?据我所知,你们有同行已经后来居上,注入了投资,做大了规模……

(注:阿康是一个极具创新能力的人,K68是中国第一家威客网,而威客网的游戏规则就是他设计的,现在已经变成行业规则了;K68在2005年3月注册,9月就获得美国马里兰商业计划大赛第二名,同时,又掀起了央视的报道浪潮)

阿康反问:你觉得我们是不是一定要找风险投资呢?

我说:

做VC(风险投资)的朋友常常挂在嘴边的话——“小规模基础上的盈利是没有意义的,速度比盈利更重要。先以大资金投入,在‘烧钱’中快速做大规模占领市场,所用手段包括低价格、铺广告、圈地抢资源。依靠大规模把单位成本降到最低,同时抬高对手的进入门槛,掌握定价权,最终胜出。这是资本的高明之处。因为规模和速度重于盈利,所以你需要很多钱。这是玩这场游戏的门槛——只有大把钞票才可能填平的巨大门槛。不拿VC就不可能立足!”,不根据VC这套逻辑,能有出路吗?

不适合的钱是陷阱

阿康说:

我们遇到的VC,也是类似的说法。但是,关键是拿VC这些钱,条件是什么?投资是一个交易,交易中有很多细节条款是要商量商量,讨价还价的。

我说:

看来,你是一个不轻易屈服于VC的人!现在的媒体,总在报道谁谁谁拿到VC多少巨额美元了,仿佛拿到钱就意味着被VC看上,就意味着胜利,意味着离上市不远,意味着创业团队身价千百万倍了。

但是,媒体没有报道,也无法报道的,是投资背后的条款。任何交易都是看投入产出,VC投入的钱,产出是什么,企业接受了VC的钱,代价是什么,产出是什么,这个才是关键!拿到VC的钱,最终还是失败了的案例比比皆是。

阿康说:看来梁老师对VC颇有研究!

我说:不敢说“研究”,我只是遵循一个很朴素的规律,任何事情都讲究“适合”二字,如果不“适合”,拿到VC的钱就是掉入一个陷阱,钱能帮人,也能毁人。

阿康很有兴趣:很想听听你的高见!

我一下子有点愣住了,在我的接触中,阿康是那种很喜欢表达的人,我问一个问题,他总是滔滔不绝,但遇到“投资”这个敏感问题,他却一反常态,仿佛是避而不谈。

困难是常态,活着就是胜利

我坚持问阿康:我能不能先听听你对投资的高见!

阿康说:

我承认,K68现在很需要引进投资者,但我希望能引进帮助K68发展的投资者。我们不是需要很多很多的钱,只需要能满足我们目前发展所需要的钱就够了。

威客网是一个很新的商业模式,现在还处在初始的探索阶段,没有规律可循,没有前人经验可以借鉴。它需要不断的试错,可能尝试10个方向,9个不对,1个对了,就成功了。这时候钱越多,试错成本越高。这种创业比的是不花钱,少花钱,拿创新创造价值,而不是拿钱创造价值。

我说:你这话只是听着有道理,对于一个新手来说,在自己家用小锅学做饭,糊了也就损失一点柴火和米,如果在大饭店里用大锅学做饭,糊了损失就大了去了,不过,如果人家是大户人家,人家亏得起!广东人有一句形容贫富竞争、合作的俗话:别人出鸡,你出酱油,你也出不起!当然,你这种创业态度是非常值得推崇的,但命运却会很坎坷,很辛苦,要面对的困难很多……

阿康笑着说:

对于创新过程来说,困难是常态,活着就是胜利,不管是互联网的创新还是传媒的创新都是一种创新。最典型的就是红军长征,每天他只要党中央没有被消灭就是要继续。

创业是创建船队,不是沿着既有航线来回搬运货物赚钱,而是去未知的航路发掘机遇,赚大钱。在大航海时代,能赚大钱的一定是探索出新航线的国家和船队。现在地球上还有很多国家讲葡萄牙语和西班牙语,就是因为当年这两个国家的探索精神很强,《大国崛起》中有过描述,他们开辟了很多新的航路,在历史上曾经快速崛起成为强国,获取了丰厚的收益。

我说:投资搬运货物的船队收益虽然不多,但却是相对安全的,投资探索新航线也许收益很大,但却是需要冒险的;哪怕你阿康证明自己是威客网的哥伦布,具备了创新精神和能力,能遇到西班牙国王式的投资人吗?你拿什么说服“西班牙国王”?

K68没有核心竞争力

阿康说:

创业是一场马拉松,在威客这个行业刚跑了10公里,后面还有30公里,谁能坚持到最后不一定。但是在10公里时候,第一阵营里,k68是体能消耗最少的。

事实胜于雄辩,k68以几十万元的创业资金,走到今天,和烧了千万资金的竞争者同处行业第一阵营,证明了我们创造价值的能力。

我问:你的意思是,你们更懂得花小钱办大事?

阿康笑说:不是“懂得”,而是“习惯”了用仅有的钱做出尽可能多的事,精打细算、量入而出!就像你说的,任何交易都是看投入产出,我们追求的是有限的投入,最大的产出,这是商业经营之道!

我问:你认为K68的核心竞争力是什么?

阿康答:

我感觉很沮丧,我发现k68没有核心竞争力,但是我坚信能取得成功。我认为小事业需要核心竞争力,大事业不需要核心竞争力。核心竞争力是一帮不具备创业能力的闲人帮助成功者总结出来的。

红军长征在大渡河畔,在雪山草地,团队丧失了90%,市场份额(地盘)丧失了90%的情况下,红军的核心竞争力是什么?

马云北京失败之后,领十几个兄弟在杭州创业,他们当时的核心竞争力是什么?

我个人理解是没有核心竞争力,只有不屈不挠的精神,但是,我不认为不屈不挠属于核心竞争力。

可以提速,但不能打吗啡

我问:你对资本的要求是什么?

阿康答:

1.         能认同给创新作价(大多数投资者都喜欢用现金流来计算PE倍数,而阿康坚持要为创新作价,很多投资者都不喜欢这种讨价还价的交易对象);

2.         理念不求100%一致,至少有60%交集;

3.         能够看到三五年后的远景。

我问:如果一直没有找到你心目中的投资者呢,你怎么办?

阿康说:能找到合作者,是好事,暂时找不到,我们愿意自己一点点的辛苦探索、滚动发展,对创业者本身来说,做自己喜欢的事业,变成一个赚钱的生意也是有可能的,找不到也不用特别去如何取悦投资公司。真正的创业者做事业不是为了找投资。没有资本帮助做大的也有很多例子,国内的天涯社区就很多年没有风投进入,美国的craiglist网站,流量做到全球前20名,年收入上亿美元,也没有资本介入。

我说:

一个行业格局的变化,往往是行业中有人率先改变游戏规则。多数拿到VC的企业会拿到一份随之而来的时间表:什么时候烧掉多少钱,拿到多少用户,打下多少市场份额,挤死多少家对手。你的同行中,有人已经拿到了大笔资金,万一他们改变游戏规则,比如采取一些免费的手段,或者增加一些需要资本支持下的增值服务,你怎么办?

阿康说:

有竞争对手已经这样干过了,网站20%的部分也给威客,但是并没有很好的效果。对于威客来讲,100人去竞争一个任务,只有1%的概率被选中,选中后多20%少20%并不重要。对任务发布人来说,反正是自由定价,降多少都行,降20%也没意义。这正是我当初设计这个交易模式的伟大之处,参与双方都不认为我们拿的20%很重要。但是对于一个自由交易市场来说,20%长期拿下来,是一个很可观的收入。

2005年百度上市的时候,只有17.8万家中小企业客户,平均每家一年付给百度615元人民币,造就了百度上市时候的辉煌。k68目前已经有几千家稳定的企业客户,每个任务平均消费460元。我们距离创造一个辉煌并不遥远。没有资本合作也能走到足够大的发展目标。有资本合作可以把速度提快一些,但是不能打吗啡,否则后患无穷。

……

后记:走完长征的队伍最可怕

我见过不少创业型公司,老板通常都是在大企业工作了若干年,积赚到人生第一桶金,也积赚到不少技术、经验、人脉、资源,于是便不再打工自己做老板。

这类企业成功的机率通常是非常高的,因为他们不但有人、财、物的积累,更受过系统的训练,懂得大公司的运营;

但有一种情况却容易导致他们当中的某些人失败——就是过早地圈到一笔风险投资。这真是莫大的讽刺。

过早地圈到钱的创业型企业,无须经历创业的艰辛,不知道当家柴米贵,甚至把大企业的花钱习惯带到自己的创业型企业里,租用最好的写字楼,最好的装修,花起钱来大手大脚,动不动就把“成为行业第一”挂在嘴边,结果过不了多久就把启动资金花得差不多,遇到一点风波、困难便夭折。

当然,有的公司不是将钱花在门面上,而是投放大量的广告,以为铺天盖地,就能拿到客户,就能打下市场份额,就能挤死竞争对手。

还有些公司虽然没有大手大脚,但一直都是花投资人的钱,业创得很舒服,缺乏生存的紧迫感和危机感,无法从打工的角色转换为创业者的角色。

我喜欢用一句话来总结这类企业的失败:不懂得花钱!

从事管理咨询多年,我判断一家企业的可持续发展性,首先看的不是挣钱能力,而是花钱能力。

之所以觉得阿康的K68团队可怕,在于它在创业期间所遇到的挫折、艰辛和诱惑 ,以及阿康所表达的“不屈不饶的精神”。

一个组织,要开始二万五千里长征,往往是被迫的;但是,当一个组织面对众多困难、诱惑,可以选择暂时的舒适,却宁愿选择长征的时候,这个组织是可怕的。

走在长征路上的队伍看似弱小,并不可怕,但能够走完长征的队伍却非常可怕。

磨难是最宝贵的财富!处于磨难中的人通常是不会同意的,只有从磨难中走出来的人,回过头来才能悟出其中的真谛。

我不知道阿康的K68能否成功,有时候创新的先行者往往也是先烈,努力很重要,但运气更重要。

祝福K68!祝福阿康!

待续:《烂设计也能赚大钱:生意难做(十一)》

(《生意难做》系列:谁把设计公司逼上绝路?:生意难做(一))

 

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