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梁芷媚——商业故事

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商业神童是这样炼成的:鸡肋要卖鸡翅的价(十一)[梁芷媚]  

2008-10-17 15:09:32|  分类: 富二代训练 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“鸡肋”酒店

Andy的另一杰作是一家23星酒店的脱手。

之所以说“23星级”,是指2星级的配套,通过关系弄成3星级,后来又被审查回2星级。

那是一家处于地级城市中心地段的酒店,建于90年代。本是做政府办公楼的,政府做了一半没钱,便塞给了Andy的父亲,先天不足的建筑,只好改造成酒店。

酒店经营、折腾了十几年,装修全旧了,生意不温不火,仅够维持日常营运开销,员工老油条,把酒店当成养老院,典型的“鸡肋”——食之无味,弃之可惜。

Andy要盘活这个“鸡肋”酒店套现。

“鸡肋”变“鸡翅”

经过评估,Andy认为酒店重新改造的价值最大,毕竟是位于黄金地段的商业用地。但重新改造存在以下问题:改造周期长,对现金流无益,而最关键的是,整个改造与后续营运都需要人才、需要团队,而公司在该地区的人才缺乏。

酒店改造的价值虽大,但自己改造的条件不具备,Andy认为,不适合就不是最优方案,因此动员父亲同意不用改造将酒店整体出售。

消息一传出,就有人争相来报价,但所有的报价都非常低,没有一家超过2000万的。

Andy跟父亲说:别人报价低是正常的,因为人家看酒店经营不善,给的全是买“鸡肋”的价。我们只要把“鸡肋”变成“鸡翅”,价格就不一样了。

Andy的“鸡翅”就是酒店改造方案,他让团队集中精力,高调做改造方案,要把酒店和改造方案打包卖出去,另外,也要给人一种假象:我不是非卖不可,不卖给你,我自己做价值更大。

后记

Andy在营销策划方面是有天资的,他之所以被人称为“商业神童”,很大程度上就是倚重这种天资。

任何特质都是双刃剑,这种天资令他善于解决“点”上的问题,但对“面”、对系统却认知不足。

最近,他已经认识到这个瓶颈,他对我说,过去那些所谓成功实际上只是卖弄小聪明(开始有点收敛了),如果自己今后还是用这一套,就很失败了。

( 续:商业神童是怎样炼成的:选择谈判对象(十二)】

 

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